LinkedIn Werbung: Formate, Kosten und Schritt für Schritt

LinkedIn ist die einzige große Plattform, auf der ihr nach Position, Seniorität, Branche und Unternehmensgröße targeten könnt. Wer Geschäftsführer von Industrieunternehmen mit 50 bis 200 Mitarbeitern in Bayern erreichen will, kann genau das einstellen.

Dafür bezahlt man. Die Klickpreise liegen deutlich über Meta und Google. LinkedIn lohnt sich deshalb vor allem bei hohem Auftragswert: Software, Beratung, Industrie, Finanzdienstleistung, Recruiting.

ABER: Die Menschen sind auf LinkedIn selten in Kauflaune. Sie scrollen zwischen zwei Terminen durch den Feed. Eine Anzeige, die sofort eine Demo verlangt, funktioniert dort schlechter als eine, die zuerst ein konkretes Problem anspricht.

Die wichtigsten Merkmale sind Position, Funktion und Seniorität, also wer jemand im Unternehmen ist. Dazu kommen Branche, Unternehmensgröße und Standort. Mit Firmenlisten lassen sich gezielt bestimmte Unternehmen ansprechen, mit Kontaktlisten bestehende Kunden ausschließen oder gezielt erreichen.

Retargeting funktioniert über Website-Besuche, Videoaufrufe, geöffnete Lead-Formulare und Interaktionen mit eurer Unternehmensseite. Gerade bei kleinen Zielgruppen in Österreich und der Schweiz ist das wichtig, weil die Zielgruppe sonst schnell ausgereizt ist.

LinkedIn versteigert jede Anzeigenfläche. Ihr könnt nach Impressionen (CPM), nach Klicks (CPC) oder bei Nachrichten pro Versand bezahlen. Für den Einstieg ist die automatische Gebotsstrategie mit Kostenobergrenze meistens die sicherste Wahl.

Wie teuer es wird, hängt vor allem von der Zielgruppe ab. Je enger und begehrter, desto höher der Preis. Konkrete Benchmarks im Netz sind mit Vorsicht zu lesen, weil sie selten sagen, für welches Land, welche Branche und welches Format sie gelten.

Meine Faustregel: Mit etwa 3.000€ Mediabudget im Monat lassen sich Zielgruppen und Botschaften seriös testen. Darunter wird es schwer, aus den Zahlen eine Entscheidung abzuleiten.

1. 01Werbekonto im Campaign Manager anlegen und mit der Unternehmensseite verknüpfen.
2. 02Insight Tag auf der Website einbauen lassen oder die Conversions API anbinden, und festlegen, was als Conversion zählt. Ein abgeschicktes Formular ist ein Lead, ein Seitenaufruf ist keiner.
3. 03Ziel wählen: Website-Besuche, Interaktion, Videoaufrufe oder Leadgenerierung. Für B2B-Anfragen meistens Leadgenerierung oder Website-Conversions.
4. 04Zielgruppe definieren: Position oder Funktion, Seniorität, Branche, Unternehmensgröße, Land. Lieber kleiner und genauer.
5. 05Audience Expansion und LinkedIn Audience Network prüfen. Beide erweitern die Ausspielung über eure Zielgruppe hinaus und sind für den Anfang meist besser abgeschaltet.
6. 06Format und Anzeigen anlegen, mindestens zwei Varianten mit unterschiedlicher Botschaft.
7. 07Budget und Gebot festlegen und die Kampagne mindestens zwei Wochen laufen lassen, bevor ihr etwas grundlegend ändert.

Zu breite Zielgruppen. Wer einfach alle mit dem Titel Marketing in Deutschland bewirbt, bezahlt für Praktikanten und Agenturen.

Ein Angebot, das niemand will. Ein Whitepaper ohne klaren Nutzen bringt Downloads, aber keine Gespräche. Das Angebot entscheidet mehr über die Leadqualität als das Targeting.

Gemessen wird an Kosten pro Lead statt an Terminen. Die billigste Kampagne ist oft die mit den schwächsten Kontakten. Ohne Rückmeldung aus dem Vertrieb lässt sich das nicht erkennen.

Zu früh abgebrochen. LinkedIn braucht Zeit, weil B2B-Entscheidungen Zeit brauchen. Nach zwei Wochen ist noch nichts entschieden.

Der Unterschied liegt darin, wie viel Aufwand jemand auf sich nehmen muss. Im Lead Gen Form sind Name und Firma schon ausgefüllt, ein Klick reicht. Auf der Landingpage muss man tippen. Je mehr Aufwand, desto weniger Leads, und desto ernster sind die gemeint, die trotzdem absenden.

In den meisten Konten lasse ich beides parallel laufen und vergleiche an der Zahl der Vertriebstermine. Mit Qualifizierungsfragen im Formular lässt sich die Qualität bei Lead Gen Forms verbessern.

Für einen ersten Test könnt ihr mit dieser Anleitung selbst starten. Sobald mehrere Tausend Euro im Monat fließen, mehrere Zielgruppen laufen oder der Vertrieb sich über die Qualität beschwert, lohnt sich jemand, der das schon oft gemacht hat.

Ich betreue LinkedIn Ads für B2B-Unternehmen im DACH-Raum. Berker.Digital ist als Werbeagentur angemeldet, gearbeitet wird von mir: Agentur-Erfahrung, aber ihr arbeitet direkt mit mir. Mehr dazu auf LinkedIn Ads Agentur und LinkedIn Ads Freelancer DACH.

Warum Meta für viele B2B-Angebote günstiger qualifizierte Anfragen liefert, steht auf Qualifizierte B2B-Anfragen über Meta und LinkedIn.